IT技術による営業活動の変化

はじめに

「営業は足で稼ぐ」という言葉は誰もが一度は耳にしたことがあるかと思います。しかし最近では営業向けのシステムが発達し、上記のような発想で営業することは減ってきていますね。そこで今回はITによる営業の変化について考えてみます。

目に見える変化

アポ取りからお客様先への訪問の流れ一つをとっても以下のような変化があります。

	昔	今
アポ取り	電話で一人一人に対し、日時を調整	メールで日時を調整(一斉送信可能)
経路確認	時刻表を確認し、路線図を使って電車の乗り継ぎを確認	アプリで最適な経路、乗り継ぎを検索
駅からのアクセス	地図を印刷し、それを見ながら向かう	スマートフォンの地図アプリを確認しながら向かう

一度便利なツールを使い、それが当たり前になってしまうとそれまでの方法はすっかり忘れさられてしまいますね…

業務の効率化

業務の効率化が求められるなか、営業の業務も十数年前とは大きく変わっているのではないでしょうか。
今ではPCやスマートフォンを使用できない人の方が少数派となってきており、会社から支給されている方も多いと思います。これにより外出先でも会社からの連絡や情報共有をより簡単に確認できるようになりました。
(昔はポケベルを使って会社と連絡を取っていたという話も聞いたことがあります。とても便利な時代になりました)

また売上や案件の管理ではSFA（営業支援システム）を採用し、アプローチするべきお客様やタイミングを見える化している企業も多くなっています。SFAを使用することで、どの案件が今どのような状況にあり、次のアクションは何をすべきかの判断がしやすくなります。またAIを取り入れたシステムでは、過去のデータを元に具体的なアクションを指示してくれるものもあるようです。

システム化が進み、売上の管理、部下の管理や指導がしやすくなる一方で、システム化になかなかついていけずに辛い思いをする方もいらっしゃるかと思います…
しかし売上を伸ばすためにも、営業としてスキルアップしていくためにも、業務のシステム化に対応していくことは避けては通れない道ですね。