DXが注目を集めていますが、その定義は「データやデジタル技術を用いてドラスティックに変え、優位性を確立すること」であり、業種・職種によって実施の目的や求められる効果も変わってきます。
今回は営業においてDXが注目される背景や推進のメリット・ポイント、事例についてご紹介いたします。
営業におけるDXとは？
営業活動にDXが求められる背景
「デジタル技術を用いて顧客の購買行動・接点を最適化することで優位性を確立し、売上につなげる」というのが営業DXにおける大きな目的です。
営業においてDX推進が求められる背景には以下があります。
新型コロナウイルスによる外出・面会の制限
新型コロナウイルスの流行により、それ以前までは飛び込み営業やテレアポなど数をこなして地道にリードを獲得する手法が一般的でした。
しかし直接の訪問が制限されることで、オンラインからの商談が増え、リードの獲得方法もオンラインが中心となってきています。
顧客の購買行動の変化
ウェブサイトやSNSなど、オンライン上にさまざまな情報を公開する企業が増え、顧客自身で大量の情報を比較・検討できるようになりました。
それにより顧客がサービスやツールを選定する期間も長期化しています。
上記のような点からオンライン上も含めて顧客の行動をデータ化し、把握していく必要があります。
営業DXを推進するメリット
生産性・作業効率の向上
少子高齢化が進む中、営業ひとりあたりの生産性や作業効率の向上が求められています。
その一方で抱えている案件が多く、情報共有や書類作成に割く時間が惜しいと感じる営業の方も多いのではないでしょうか。
CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）を活用すればチームや部門をまたいでの情報共有がしやすく、またターゲットとなる顧客を絞り込んでデータを確認し、施策を実施することも可能です。
また作成書類のフォーマットを登録しておいて、必要な時にワンクリックで作成したり、スケジュールに従って自動で作成する、といったツールもあります。それらを活用し、書類作成時間を大幅に短縮することも、営業DXの一例です。
属人化解消
営業活動を組織で実施できれば、顧客担当が変わってもスムーズに情報を共有することが可能です。
以前は営業成果を個人に求める傾向がありました。しかしそれによりミスを知られたくないというマインドやノウハウ・顧客情報の独占といったことが生じ、問題となっていました。
営業DXを進める上ではデジタル技術を活用して情報連携や可視化を進めることはもちろん、チーム・組織で活動するという意識を持つことが重要です。
また属人化を解消することで営業の業務を標準化し、ナレッジを社内に蓄積していくことができます。
マネジメントの効率化
案件の進捗がどうなっているのか、またどういった経緯で受注や失注に至ったのか、状況確認や分析を行うことで、安定した売上を維持できます。
また定量的なデータをもとに各営業の長所・短所を把握できれば、マネジメントの効率化にもつながります。
営業部門でDXを推進するためのポイント
DX推進チームを設ける
営業の業務を理解している人をメンバーにアサインしましょう。業務をよく理解している人が関わることで、何が課題なのか、またどうやって解決していくのが望ましいかが共有でき、現場とのギャップを埋めることができます。
また施策が始まったら効果の検証やプロセスの再検討だけでなく、営業メンバーへの研修を行う場面もでてきます。
営業の意識改革を進める上でも、中心となる人物を内部から選出することが大切です。
DX推進の目的を明確にし、営業プロセス全体を見直す
DX推進によってどのような課題を解決し、どうしていきたいのか、あらかじめ戦略を立てる必要があります。そのために営業プロセス全体の中で非効率な箇所やボトルネックとなっている箇所がないか見直しましょう。
またサービスやツールを利用する場面は多々あると思いますが、目的が明確になっていないとサービスやツールを導入することが目的となってしまい、自社の課題や目的にマッチしないツールを選んでしまう可能性があります。
またDX戦略を進める中で、定期的にその効果を検証し、プロセスを見直していくことも重要です。
営業DXの事例
報告資料作成時間を10分に大幅短縮
予算に対し目標がどのくらい達成されているのか、また乖離しているのかといった売上資料の作成時間を5～10分程度まで短縮させたお客様の事例です。
債権の貸付情報から結果を分析し、リファイナンス先に連携
親会社やリファイナンス先にデータを連携しているお客様の事例です。
状況を可視化し、改善を図る
売上や予算達成率など、営業各グループの状況を可視化することで状況を把握し、適切な施策を行っているお客様の事例です。
おわりに
営業の業務を標準化し、組織で活動を行う
コロナ禍以前は営業個人での活動が評価される場面も多かったかと思いますが、DXが進む中、リード獲得から売上獲得・保守までをトータルに組織で行う企業も増えてきているように感じます。
まずは自社の営業活動でボトルネックとなっている箇所がないか、洗い出すことから始めてみてはいかがでしょうか。
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